企业会务、集团娱乐消费深度访谈报告
郑泽国

　　 项目概述：
　　 1、研究目的
　　 通过对企业、集团会议消费决策人士的深度访谈，进行探索性的定性调查，为星级酒店、夜间娱乐场所等提供销售策略指导。
　　 2、访问方法
　　 主要采用深度访谈DI（Depth Interview）方法（访问时间在30分钟以上）。
　　 3、调查地区/对象/样本量
　　 调查地区：上海及苏南地区
　　 调查对象：每年有两次以上全国性、区域性会议的公司中的行政部负责人。
　　 样本量：20人。如果按照被访者所在公司的规模来区分，则大公司（员工规模千人计）样本为8人，中型公司（员工规模百人计）样本为7人，小公司（员工规模百人以下）样本为5人。
　　 图表：有效样本者的公司情况
　　 编号 公司名称 被访者职位 公司规模 公司主营业务 公司成立时间
　　 1 ××宾馆 销售主管 6－700人 餐饮和客房 1994年
　　 2 惠州××上海分公司 行政部主管 全球7000人 电池产品生产销售 1989年
　　 3 ×××全球中文原创网 运营副总监 70多人 互联网文化产业 1997年12月
　　 4 ××地铁运营公司 办公室主任 5－6千人 地铁客运服务 1992年5月
　　 5 上海××装潢工程公司 工会干部 管理人员60人 大型建筑工程装潢 1993年9月
　　 6 上海××集团公司 办公室副主任 500人左右 保健品生产销售 1995年
　　 7 上海××电子贸易公司 市场部经理 70多人 电子外贸加工 1997年7月
　　 8 上海××电子有限公司 总务部干事 5000人左右 制造电子部元件 1996年4月
　　 9 上海××服饰有限公司 人事部主管 共120人左右 服装加工 2000年6月
　　 10 上海××工贸有限公司 副总经理 40多人 电脑及其耗材维修 1998年4月
　　 11 上海××科技有限公司 办公室主任 30人左右 医疗器械生产制作 1997年6月
　　 12 上海××国际贸易公司 总经理助理 100人左右 面料人造毛生产 1990年
　　 13 上海×××出租汽车公司 政工部副主任 5000多员工 出租汽车客运服务 1998年1月
　　 14 上海×××电脑刺绣公司 市场部副经理 100多人 家居装饰窗帘等 1998年1月
　　 15 上海××机械厂 办公室主任 170人左右 真空获得类设备 1953年8月
　　 16 上海××冶金公司 办公室副主任 3000人左右 工业民用建筑 1948年
　　 17 上海××物业管理公司 总经理助理 70－80人左右 物业管理房屋中介 2000年3月
　　 18 上海××通用机械公司 人事部经理 1100人左右 汽车空调压缩机 1991年7月
　　 19 中船×××研究所 办公室主任 3000人左右 动力设置柴油机 1956年
　　 20 中国××银行上海分行 市场二科科长 分行15000人 人民币，金融业务 1981年

一、企业会议的一般形式
　　 1、企业规模与企业历史成正比
　　 我们把上海地区的企业按照员工规模大小分为大中小3类，平均下来，大企业的历史一般在20年以上，中等企业的历史在12年以上，小企业的历史只有3年以上。
　　 2、客户招待会举办最多
　　 企业会议类型：我们在此主要分为5大类：产品推广会、客户招待会、员工招待会、销售代理会、公司年会和其他会议。其他会议据客户讲，主要有订货会、企业间联谊会、学术交流会、庆祝会、颁奖会等。
　　 上海地区企业举办最多的会议平均来说，客户招待会最多，访问的20个企业每个企业1年平均举办5－6次客户招待会，2－3次产品推广会，2－3次员工招待会。但是，不同规模的企业，侧重的会议点有所不同。其中，
　　 大企业举办客户招待会最多，1年平均举办10次左右；
　　 中企业举办员工招待会最多，1年平均举办3次左右；
　　 小企业举办产品推广会最多，1年平均举办2－3次。
　　 3、50％以上的企业会议会在上海以外的地方举办
　　 举办会议很多企业还是会选择上海以外的地方进行，尤其是大企业，60％以上的会议会选择市外地区，中型企业则只有30％以上的会议会选择市外地区，小型企业则有50％以上的会议选择市外地区。
　　 4、苏杭无锡等地为企业会议经常选择城市
　　 企业会议经常选择的城市基本上集中在江浙上海周边城市，如杭州，90％的客户会选择杭州，其次，是苏州、无锡、南京、常熟等城市。
　　 为什么会选择这些城市？原因主要包括：城市清净环境优美、出行方便、条件设施齐全，搞活动也方便。
　　 图表：企业会议选择城市
　　 编号 城市 提及数 提及比例
　　 1 杭州 18 90.0％
　　 2 苏州 12 60.0％
　　 3 无锡 8 40.0％
　　 4 南京 7 35.0％
　　 5 常熟 4 20.0％
　　 6 周庄 2 10.0％
　　 7 青浦 1 5％
　　 8 崇明 1 5％
　　 9 宁波 1 5％
　　 10 嘉兴 1 5％
　　 11 扬州 1 5％
　　 12 昆山 1 5％

5、度假村/星级酒店为企业会议经常选择地点
　　 企业会议象产品推广会、订货会或者一些客户招待会，一般会在酒店宾馆或商务展览中心举行，主要由于设施完善、服务周到省去了不少麻烦，同时也有助于公司形象。
大部分客户招待会、员工招待会和年会，一般会在度假村举行，主要是由于比较放松，娱乐设施也比较多。
　　 根据前面企业举办活动较多的是客户会和员工招待会，则相对而言，度假村市场潜力最大，且在度假村停留时间也较长一些。
　　 6、春秋两季为企业会议高峰期
　　 企业会议多选择在春秋两季举行，尤其是中小企业，因为，春秋两季基本上销售的旺季，且气候适宜。但是，大企业的会议时间则多为不固定，常年随时进行。
　　 7、企业会议一般会持续2－3天
　　 企业会议短则1日，长则1周，但2－3天最常见。大型企业的会议一般会稍长一些，多为3－4天。中小企业的会议则2－3天居多。
　　 8、企业会议很需要饭店设施
　　 大多数情况下，企业会议一般都需要饭店的一切设施，包括会议设施（如会议厅、餐饮设施、娱乐设施（如卡拉OK、舞厅、保龄球、桑拿、健身）等，大的酒店这方面的设施比较好。而且饭店的设施一般也是选择的一个考虑因素。
　　 吃、住、玩都在酒店可以一起结算，比较好控制费用和减少工作量，而且人多的时候，再出去不好安排，尤其是远离城市的度假村。
　　 不过，对于娱乐设施，有的公司可能会根据需要专门出去找一个地方，而不是使用饭店内设施。
　　 9、企业会议花费
　　 在不包括来宾交通及食宿的情况下，大多数企业举办一个50人左右的会议，经费大约是平均每人550－650元以上，100人的会议经费，大约是平均每人500－650元。
　　 大型企业的会议经费50人（人均600元）要少于100人（人均650元），即人数规模越大，则会议经费越多一些；而中型企业的会议经费50人（人均650元）要大于100人（人均500元），即人数规模越小，则　　会议经费越少一些；小型企业的会议经费50人与100人差别不是很大（人均550元）。
　　二、企业会议期间的娱乐行为
　　 1、企业会议期间娱乐活动基本是必备的
　　 在企业举办各类会议时，一般来说，都会有一些娱乐活动。大的会议会集体组织活动，小的会议会自由活动。
　　 文娱方面的活动如观赏歌舞演出、卡拉OK、舞会等；运动方面的活动如保龄球、网球、洗桑拿等；还有酒会、冷餐会、烧烤等多数人之间沟通的饮食活动；观光方面的活动如旅游观光、夜游活动等。
　　 2、企业会议期间娱乐活动主要是行政部门来决策
　　 企业会议期间的娱乐活动一般由办公室/行政部门或企划部来决定，由行政部或者行政部与其他部门如公关部、产品部、销售部、人事部来具体实施，总经理审批。
也有部分企业是由市场部直接来决定，更高的领导来审批。
　　 3、与会者的偏好对企业会议期间娱乐活动的影响不大
　　 企业会议期间基本会考虑与会者的偏好，但总体还是由企业统一的安排。主要会分别不同的对象，安排相应的活动，如老板秘书的不同、人多人少的不同、年龄的不同、层次的不同。人少的时候会考虑。熟悉的人会考虑。省部级领导也会考虑，人多的时候采用大众化方式。
　　三、企业会议期间的娱乐活动需求
　　 1、目前的娱乐场所基本满足企业会议期间娱乐活动的需求
　　 一般的娱乐设施基本可以满足需求，因为开会期间的娱乐只是一种辅助，所以能够照顾到大众的口味，就可以了。尤其是大的酒店，服务、设施基本都到位，也让人放心。而且对于不同场所的选择，也基本会有经验在里面，会根据情况来进行不同的选择。
　　 但也有少数被访者认为现在的娱乐场所实在太老套了，到处一样，千篇一律，没有新鲜的东西。
　　 2、一般会选择参与性的适中的夜间娱乐节目
　　 企业夜间娱乐节目的选择，主要是一些参与性的集体活动，容易增进相互之间的沟通和心情的放松，如酒会、卡拉OK、舞会、保龄球等。
　　 选择以部影响第二天的会议为主旨，所以活动量要适中，不能太闹也不要太静。
　　 很多被访者提到了表演，如饭后的歌舞剧、轻音乐会等，但是事先会了解一下这些表演项目的情况和收费情况。而且在大城市观看表演的比例较高。
　　 3、企业会选择品味较高的表演节目风格
　　 企业都倾向于有一定档次的、有一定文化背景的表演形式、观赏节目，大家都能参与，既能增进相互之间的了解和沟通，又能体现公司形象。如歌舞表演、音乐会、话剧、芭蕾等。
　　 有时候根据年龄的不同，会区分传统与现代节目。
　　 也有少数被访者觉得刺激性的、幽默的轻喜剧比较让人放松。
　　 4、饭店以下的娱乐场所企业大多数会选择风景优美安静的郊区
　　 85％的企业会选择空气新鲜、风景优美、安静的郊区，更让人放松，大多数企业有自己的车，交通不是问题，但有时候也会考虑服务是否好、客户的时间是否容许、路上是否会塞车等问题。
　　 少数企业倾向于交通方便的市中心，容易回家，且现代气味较浓。
　　四、企业会议地点的信息渠道
　　 1、会议中心的信息获得渠道主要有四种
　　 一是客户的推荐和亲身体验，经常接触的酒店，会保持联络。
　　 二是主动寻找，如通过电视、电台、报纸、网络等。
　　 三是自我推荐来的传真、登门拜访等，优惠的协议价格比较吸引人。
　　 四四商务中心的介绍。
　　 一般情况下，对于搜集来的资料，会进行进一步的电话了解和比较。
　　 2、朋友的推荐对会议中心的选择很重要
　　 更信任朋友推荐的地方；其次，是网上查询，有规模的场所会有自己的网站，可以提供大量的可靠信息；老关系也很重要。